En un mundo donde la competencia es feroz y los productos se parecen cada vez más entre sí, vender ya no va solo de tener el mejor catálogo o el precio más competitivo. Hoy, la clave está en saber comunicar, conectar y generar confianza. En definitiva: en saber venderse a uno mismo. Así lo entiende Borja Lanáquera, formador, mentor en ventas y autor del libro Aprende a venderte, el producto eres tú, publicado por Brief Editores y con prólogo de la reconocida experta Mónica Mendoza.
Con más de 20 años de experiencia en dirección comercial dentro de medianas y grandes empresas, Lanáquera decidió hace cinco años dar un giro a su trayectoria y centrarse en su verdadera vocación: formar a empresarios y profesionales para que se conviertan en mejores vendedores. Un cambio de rumbo que, como él mismo explica, surgió de una profunda necesidad de ayudar a otros y de poner su conocimiento al servicio del crecimiento personal y profesional.
El libro nació tras años de divulgación y formación. Lanáquera llevaba tiempo generando contenido y soñando con convertirse en una de esas personas que él mismo leía y admiraba. Fue entonces cuando, tras contactar con la editorial paternera Brief, el proyecto tomó forma y se convirtió en una herramienta práctica, clara y cercana para quienes buscan mejorar sus habilidades comerciales.
Uno de los momentos clave que marcó su visión de las ventas fue en una feria internacional en Alemania. Allí se dio cuenta de que el producto ya no era lo más relevante: lo importante era la persona que lo ofrecía. “Los productos eran casi idénticos; lo que marcaba la diferencia era el vendedor”, recuerda.
Para Lanáquera, hoy los clientes no compran productos, compran personas. Con la sobreinformación actual, el comprador ya sabe lo que quiere antes de reunirse con un comercial. El papel del vendedor, entonces, no es tanto convencer como crear relaciones duraderas basadas en la confianza. Y esa confianza, asegura, se construye desde el primer minuto: “Si a los cinco minutos ya estás hablando del producto, has perdido el foco”.
¿Y cómo se entrena esa habilidad de conectar? A través de la práctica y la reflexión. Para él, el buen vendedor no es el que repite fórmulas, sino el que analiza sus errores y aprende de ellos. En ese sentido, uno de los fallos más frecuentes -especialmente entre los más jóvenes- es no escuchar: “Nos van a elegir más por lo que escuchamos que por lo que decimos”.
La comunicación es otro de los pilares del libro. Lanáquera destaca la importancia del lenguaje verbal y no verbal, y la diferencia entre comunicar y persuadir: todos comunicamos, pero no todos sabemos persuadir. Para lograrlo, es fundamental adaptar el mensaje al interlocutor y dominar varias formas de presentar el mismo producto.
Aunque el título puede hacer pensar que va dirigido solo a comerciales, Lanáquera insiste en que es una lectura muy útil para emprendedores, autónomos e incluso personas en búsqueda de empleo. El objetivo es empoderar al lector, enseñarle a vender desde distintos ángulos y darle herramientas prácticas para afrontar cualquier conversación comercial.
La parte más difícil de escribir, reconoce, fue traducir a papel dinámicas muy prácticas y participativas de sus formaciones. Aun así, ha conseguido un libro cercano, directo y lleno de ejemplos personales. La experiencia con Brief Editores -ubicados en el Polígono Táctica- ha sido excelente, y la participación de Mónica Mendoza como prologuista ha sido “una inspiración” para él.
“Aprende a venderte, el producto eres tú” no es solo un título: es el resumen de toda una filosofía. Lanáquera espera que, al cerrar el libro, los lectores se sientan inspirados, con ganas de aplicar lo aprendido… y que algunos incluso le llamen para llevar ese conocimiento a sus equipos.
Los primeros ejemplares acaban de salir del horno, así que el feedback aún está por llegar. Pero una cosa está clara: esta no será la última vez que escuchemos hablar de Borja Lanáquera.
