Expertos ejecutivos analizan el papel clave que desempeñan las Compañías de Seguros de Crédito para las empresas

Cuatro ejecutivos de prestigio confrontaron opiniones en Fuente del Jarro ante medio centenar de asistentes a la Jornada Formativa “De la venta al Cobro. Visión 360”, organizada por Iberian Teamwork, correduría especializada en seguros de crédito, junto a Solana & Mengod, correduría especializada en seguros de empresa. El objetivo de este encuentro, en palabras de Victor López, director de Seguros de Crédito de Iberian Teamwork era “trasladar, en primera persona, la forma en que piensan, se contraponen y complementan las figuras del Director de Ventas, Gerente, Director Comercial y Financiero de una empresa”.

Jaime Álvarez, director general en Gourmet SA, Beatriz Medina, Directora Adjunta y CFO en Isaba Projects, Daniel Martín, General Manager en A.M. Cargo Logistic SL y Rafael García, Director Territorial de Levante en CESCE, tuvieron el cometido de mostrar los distintos enfoques que se dan dentro de una empresa para decidir si es conveniente o no realizar una determinada venta y qué garantías son necesarias.

Aunque con matices, una de las principales conclusiones de la jornada compartida por todos los participantes, es el papel fundamental que desempeñan las compañías de Seguros de Crédito. Jaime Álvarez, de Gourmet, indicó que “hay que asegurar las operaciones, nos va a dar una información necesaria para poder tomar nuestras decisiones”. Daniel Martín añadió que “es una herramienta imprescindible, hoy más que nunca, pues se van a dar situaciones muy complejas en los próximos años”. Por su parte, Beatriz Medina, de Isaba Projects, coincidió en que “son necesarias y deben evolucionar porque encontramos nuevas necesidades y dificultades para adecuar las coberturas a los proyectos”. Rafael García, de CESCE, recordó que el papel de las Compañías de Seguros de Crédito como “apoyo para las empresas a la hora de exportar sus productos y mitigar los riesgos”.

Del mismo modo, se destacó como “fundamental”, en palabras de Daniel Martín, el hecho de contar con una buena Correduría de Seguros, opinión que fue refrendada por el resto de ponentes. Así lo expuso Jaime Álvarez, de Gourmet, quien recordó la experiencia que vivieron en 2017, cuando su empresa fue completamente arrasada por las llamas, pero en menos de dos años pudieron levantar un nuevo edificio. Esto fue posible gracias, en buena medida, gracias al buen asesoramiento de su correduría de seguros.

Por otro lado, en lo referente a los riesgos que se asumen a la hora de invertir en los llamados países emergentes, catalogados como exóticos o raros por las particularidades que se dan, también hubo consenso en la necesidad de estar presente en esos mercados, aunque se puso de manifiesto la complejidad de tener toda la información para ir con ciertas garantías. Beatriz Medina aconsejaba “adecuar las formas de pago en ese tipo de exportaciones para minimizar el riesgo global de la operación”. Daniel Martín indicó que “a menudo se va desnudo a los países emergentes, pues es difícil interpretar toda la información, pero si hubiera que ir sólo a lo fácil, no se haría nada”. Rafael García recordó que “hay países en los que no hay un registro mercantil o es de difícil consulta, pero hay maneras de encontrar información de cualquier cliente en cualquier país y ahí juegan un papel muy importante las Compañías de Seguros de Crédito”.

Otra de las dudas planteadas por el director de Seguros de Crédito de Iberian Teamwork, es qué hacer con un cliente con amplia trayectoria al que se le ha retirado su seguro de crédito por un empeoramiento en sus cuentas es otra de las cuestiones que se pusieron sobre la mesa. Ante esta hipótesis, Daniel Martín, desde la visión comercial, indicaba que “es nuestro trabajo conocer si un cliente es o no de fiar ya que, si es honesto, se puede valorar su continuidad como cliente pese a no estar cubierto por el seguro de crédito”. La visión financiera, encarnada por Beatriz Medina, apuntaba también a mantener una amplitud de miras: “no sólo cuenta el día sino el potencial del proyecto del cliente; es fundamental captar su intención y tener en cuenta su pasado a la hora de cumplir compromisos”. Sin embargo, desde la óptica de un gerente, caso de Jaime Álvarez, se considera que “ya no hay clientes de toda la vida, hay clientes para cada día, por lo que continuamente se debe analizar su viabilidad mediante factores medibles” y se mostraba partidario de “no trabajar con operaciones no avaladas por la compañía de seguros de crédito”. En relación con esta cuestión, Rafael García, representante de una aseguradora de crédito, recordó el cambio de paradigma que supuso el año 2008, cuando “de un año para otro ya no servían los balances de cuentas y el cliente de toda la vida, ya no era el mismo, porque todo había cambiado a nuestro alrededor. Las compañías de seguros de crédito aprendimos mucho desde entonces. No todo está en los números y que tener mucha más información para conocer realmente al cliente y poder evaluarlo”.